いきなりですが、よくお客様に言われるお言葉「美味しいね。また来るよ」
でも・・・なぜかお客様は再び来ない。店長としては冷や冷や物ですよね。
だったら、どうしなければいけないか？
全ての物事には理由・原因があります。それを分析して改善していきましょう！
ただ、ここからは効果の高そうなお話をお伝えします。
飲食店で売上をあげる前に、どうすれば売上が上がるかを知っておかなければいけません。
ただ闇雲にお客様を集めても一時的に売上が上がるだけです。
毎日、毎月、売上を出さないといけません。
そのためにはまず始めにしっかりと「どうすれば売上は上がるのか?」を認識している必要があります。
売上をあげるには・・・
この3つの要素が必要不可欠です。お客様の数が少なければ、当然ですが売上も少ないです。
お客様がきても単価が低ければ売上も低いです。リピートしてくれなければ潰れます。
どれが欠けてもダメですし、どれかだけが突出していても売上は低いです。
世の中で繁盛店と呼ばれるお店は月商800万円、月商1000万円オーバーに上がるかというとそれぞれをバランスよく上げているからなのです。
売上というのはこのような公式で表されます。
2倍までいかなくても、1.3倍にしたい場合はどうでしょうか?
なんと各項目をたった11%アップするだけで1.1倍になります。
1.1×1.1×1.1=1.33 11%ならできそうですよね。
実は各項目を11%ずつ上げていくだけで、3割増しの売り上げに。
このカラクリさえ分かってしまえば、誰でも売上を上げることは可能なのです！
飲食店の売上は客数、単価、来店頻度の掛け算で成り立っていることがわかりました。
しかし、ただ闇雲にこれら3つを実践しても効果は薄いです。きちんと戦略立ててやらないといけません。
戦略無くして目先のことをやってもその月の売上は良いかもしれませんが、また翌月に苦労します。きちんと戦略立ててやれば、売上が上がるスピードは2倍も3倍も早くなります。より早くより最大限に売上を上げるための、最強の戦略をお伝えします。
毎月売上が安定する最強の戦略
「お客様が来れば儲かる」と思っている、店長、ＳＶ、経営者は多いです。
集客に力を入れる店長が多いです。確かにお客様が来れば儲かりますが、来てもらうのが実際には難しいわけです。
お客様は1度来て美味しかったからといって次も来てくれる保証はないです。
ＳＮＳがなかった大昔では、美味しいというだけで来店してくれるお客様は多かったです。食べログもないので美味しい料理を出せばお客様は来てくれました。現代は普通に美味しいお店は沢山ありますよね。しかも食べログなどの登場により片手で簡単に美味しいお店を探せるようになってしまいました。
1度食べに来てもらっただけでは再来店の確率はかなり低いのが現実ですね。
お客様を自分のところにつなぎとめておく必要があります。
それが、『顧客リスト(顧客台帳)』です。顧客リスト(顧客台帳)というのは、お客様の名前、電話番号や住所、メールアドレスなどこちらからアプローチできる情報のことです。
江戸時代、商人たちは顧客情報を燃えにくい紙に書いて顧客台帳を作ったそうです。なぜ燃えにくい紙にしたかというと江戸時代は木造住宅ばかりなので
火事が非常に多かったのです。しかも家と家が密集していたそうです。自分の火の元はしっかりしてもお隣さんが火事になれば貰い火をしやすかったのです
火事になった時は、真っ先に顧客台帳を井戸の中に入れて顧客台帳が燃えるのを防いだそうです。商売というのはお客様がいるから成り立ちます。お客様がいなければ売れないですよね。仮に全焼したとしても、顧客台帳があれば
お客様の連絡先がわかるので商売を立て直すことができるわけです。
もし顧客台帳がなければまたゼロから商売を始めなければいけません。
このように顧客リスト(顧客台帳)があればお客様にライン、メルマガを発行して毎月アプローチできるわけです。もし顧客リストがなければ、運に頼る集客です。お客様がお店のことを、思い出してくれなければ来てくれません。どんな手段になるかは、入社した会社でなければわかりませんが、自分からお客様にアプローチするこれだけはまず知っておいてください。
売り上げを上げる為には、お客様に連絡できる手段を得る。だから顧客リストを取ることに店長としての使命をかけないといけない。取っただけでなくきちんとアプローチもしていく。99%の飲食店は、顧客リストを取らないです。来るか来ないかの運頼みです。
美味しいからといって、今日きたお客様が次も来てくれるとは限りません。
私たち商売人は利益を出すのが仕事です。わざわざ勝率の低い戦略を選ぶのではなく勝率の高い戦略を選ぶべきです。じゃないとスタッフや取引先、そして家族にまで迷惑をかけてしまいます。顧客リストを取り、そこにアプローチするようになってから、売上が何十万円もアップしている企業は存在します。また顧客リストがあれば、翌月DMやメルマガを出すだけで一定数売上が立ちます。なので売上予測もしやすいのです。顧客リストさえあれば、毎月安定した売上を出せるのです。では一体、どうすれば顧客リストは取れるのか?どのようにアプローチしていけばいいのか?
その為の『最も早く売上が上がる順番』をお伝えします。飲食店の売上とは、客数、単価、来店頻度で構成されている。そしてそれらは掛け算になっている。顧客リストをとれば何度でもアプローチでき、お客様を囲い込むことができる。ということを伝えて来ました。ではどの順番で取り組めば最も早く売上は上がるのでしょうか?
多くの人は新規集客をしたがりますが、新規集客が一番難しいです。お客様はお店のことを知らないですし、知ったとしても行ったことがなければ、本当に美味しいかどうか分かってくれません。だから新規集客が一番難しいです。逆に最も簡単なのが客単価アップです。なぜかというと、すでに目の前にお客様がいるからです。新規集客はまずお客様を連れてこないといけない。しかし単価アップはすでに目の前に「何か美味しいものはないかな」と探しているお客様がいます。
では「これが美味しいですよ」ときちんとアプローチできれば買ってもらいやすいのです。その次に簡単なのが、再来店です。なぜなら、すでに一度お店に足を運んでどういう味なのかお客様は知っているからです。そして一番難しいのが新規集客です。なので・・・
客単価アップ→再来店→新規集客
の順番で取り組むのがベストですね。またこの順番でやると取りこぼしがなくなります。単価が上がる仕組みがあり再来店する仕組みがある。その上で、新規集客をすると来たお客様の単価は上がり、多くの人を再来店できますよね。もし逆に新規集客から取り組むとお客様が来ても単価が上がる仕組みもない、
再来店する仕組みもない。それでは穴の空いたバケツに水をジャージャー入れるようなものです。これではいつまでたってもバケツは水でいっぱいになりませんよね?だからまずは穴を塞ぐ。高単価になる仕組みを作っておく。最後に新規集客に取り組むのがベストです。
どのようにして単価を上げて行くのか?単価アップ方法がわかると売上は面白いように伸びていきますし、再来店、新規集客もできるようになるのでぜひマスターしてください。
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